#18: KI im Vertrieb - Teil 1: Mehr Umsatz, weniger Menschen?

0:00 Benjamin Wüstenhagen: Wo KI heute schon sowohl im Outbound als auch im Inbound eingesetzt werden kann, welche Tools und welche Prompts helfen können und wie sich das Rollenverständnis

0:09 Benjamin Wüstenhagen: grade im Sales ändert.

0:14 Benjamin Wüstenhagen: Willkommen zurück zu Co-Intelligence,

0:17 Benjamin Wüstenhagen: eurem KI Lern Podcast, heute in Episode 18.

0:22 Benjamin Wüstenhagen: Der Podcast ist von Moritz Heininger und mir Benjamin Wüstenhagen und heute geht es KI und Vertrieb.

0:29 Benjamin Wüstenhagen: Wir haben so lange gequatscht, dass wir die Folge 2 teilen werden.

0:32 Benjamin Wüstenhagen: Daher geht's jetzt im ersten Teil darum, wie KI den Vertrieb verändert,

0:37 Benjamin Wüstenhagen: wie sich Strukturen verändern

0:39 Benjamin Wüstenhagen: und wie ihr das für euch einsetzen könnt. Also wenn ihr online

0:42 Benjamin Wüstenhagen: Dinge verkauft, auch offline Dinge verkauft

0:45 Benjamin Wüstenhagen: im B2B, im B2C oder euch für Vertrieb interessiert,

0:49 Benjamin Wüstenhagen: dann ist das spannend.

0:50 Moritz Heininger: Genau und kleiner Spoiler, KI wird leider nicht alle eure Probleme lösen, aber warum das so ist, werden wir jetzt gleich. Wenn man auf LinkedIn ist, kriegt man, glaub ich, zurzeit so das Gefühl, dass Sales

1:03 Moritz Heininger: einfach komplett automatisiert werden kann mit KI. Braucht der Mensch eigentlich gar nicht. Man muss sich nur in die richtigen Systeme und KI Agenten hinstellen und die Verträge flattern quasi wie von alleine ins Haus. Und es gibt immer wieder ein paar Leute, die irgend ein Workflow zeigen und sagen, hey, guck mal, ja, was ich hier alles ohne Personal und so weiter schaffe.

1:24 Moritz Heininger: Und ja, wir sind da sind da sehr positiv eingestellt, was KI angeht,

1:30 Moritz Heininger: auch was KI im Vertrieb angeht. Aber ich glaube,

1:34 Moritz Heininger: bei dieser Vollautomatisierung,

1:36 Moritz Heininger: die KI, die alles macht im Vertrieb, da glaub ich noch nicht so ganz dran. Wie sieht's denn am Rally aus?

1:42 Benjamin Wüstenhagen: Ich glaub auch nicht, dass es vollautomatisiert wird. Ich glaub schon, dass sich mit KI auch Rollen verändern,

1:47 Benjamin Wüstenhagen: dass sich das Verständnis auch verändern muss, dass man KI in den verschiedensten Bereichen einsetzen kann, auch schon sinnvoll einsetzen kann. Ich mein, Du machst das manchmal

1:57 Benjamin Wüstenhagen: einen Tag. Ein Tag.

1:59 Benjamin Wüstenhagen: Wir machen das auch schon. Aha. Ich hab das auch schon im Vorfeld mal gemacht.

2:04 Benjamin Wüstenhagen: Aber so diese komplette, ich brauch keinen Menschen mehr und alles geht von alleine,

2:09 Benjamin Wüstenhagen: da sind wir noch nicht und ich weiß auch nicht, ob wir da jemals hinkommen. Ja. Es kommt natürlich immer ein bisschen drauf an, was verkauf ich eigentlich?

2:16 Moritz Heininger: Wie komplex und kompliziert ist mein Produkt?

2:18 Moritz Heininger: Wie groß ist mein Endmarkt, ne? Je kleiner mein Endmarkt ist, desto wichtiger ist

2:23 Moritz Heininger: also ich der menschliche Kontakt, die Vorbereitung, wie lang sind die Saleszyklen,

2:27 Moritz Heininger: wie hoch sind die Einkaufsvolumina,

2:29 Moritz Heininger: wie teuer ist mein Produkt oder mein Service?

2:31 Moritz Heininger: Spielt natürlich irgendwo alles da mit rein. Natürlich, desto

2:35 Moritz Heininger: günstiger oder je günstiger das Produkt, je einfacher das Produkt zu erklären,

2:40 Moritz Heininger: je größer der Endmarkt,

2:42 Moritz Heininger: desto mehr kann ich in die Automatisierung

2:45 Moritz Heininger: gehen.

2:47 Moritz Heininger: Grade wenn ich ein Produkt hab, was am Ende gar nicht von' Menschen gekauft wird, wo ich gar kein Verkaufsgespräch

2:51 Moritz Heininger: sozusagen

2:53 Moritz Heininger: wirklich brauche zwischen 2 Menschen, ja. Da kann man natürlich deutlich mehr automatisieren.

2:58 Moritz Heininger: Aber spätestens wenn's ein Produkt ist, wo's zumindest irgendwie sone Art Discovery Call, also sonen ersten Kennenlern Call geben muss,

3:06 Moritz Heininger: der auch in der Regel

3:08 Moritz Heininger: meiner Meinung nach in der Zukunft auch weiterhin von Menschen geführt

3:11 Moritz Heininger: wird. Du wirst vielleicht vorschalten,

3:14 Moritz Heininger: so leichte irgendwie die Standardfragen, die

3:17 Moritz Heininger: die kann man vielleicht dann von der KI beantworten lassen. Aber im Endeffekt glaub ich schon,

3:21 Moritz Heininger: dass Menschen vom Menschen kaufen und auch in Zukunft grade bei größeren, relevanteren Entscheidungen und Produkten und Dienstleistungen

3:28 Moritz Heininger: am Ende immer noch ein Mensch vom Mensch

3:31 Moritz Heininger: kauft.

3:32 Moritz Heininger: Nur dieser Mensch, der Verkäufer, kann sich natürlich maximal mit KI unterstützen bei den verschiedenen Prozessschritten. Ja. Wenn Du son System hast und dazu noch die Signale deuten kannst,

3:43 Benjamin Wüstenhagen: dann kannst Du, glaub ich, den Verkaufsprozess deutlich besser machen. Und das ist eben nicht nur reine Intuition und ich kann Beduinen Schneeflügel verkaufen. Ich brauch hier Signale, wann sie grade

3:53 Moritz Heininger: offen sind, Schneeflügel zu kaufen. Ja, Signale ist ein ganz spannendes Thema,

3:58 Moritz Heininger: was auch ein interessantes Thema ist. Aber ich also

4:02 Moritz Heininger: bin da noch eher ein Skeptiker. Ich lass mich immer gerne von, ja, dem Gegenteil überzeugen.

4:07 Moritz Heininger: Vielleicht dauert's auch einfach noch ein bisschen, aber es sind diese ganzen

4:11 Moritz Heininger: KI STAs,

4:12 Moritz Heininger: also Sales Development Representatives,

4:15 Moritz Heininger: also quasi die KI Systeme,

4:17 Moritz Heininger: die diese 1. Rolle im Sales ersetzen sollen. Also die richtigen Leads, also Unternehmen finden, die richtigen Ansprechpartner finden,

4:24 Moritz Heininger: die E-Mail-Adressen, die

4:25 Moritz Heininger: die Kontaktdaten finden und dann eben über sone Sequenz

4:30 Moritz Heininger: auch das Messaging mit KI erstellen und die Personen anzuschreiben und dann zu überzeugen, in ein Meeting reinzukommen.

4:38 Moritz Heininger: Da gibt's ja einige Companies, die auch extrem viel Geld gerast haben.

4:43 Moritz Heininger: Bei Supa kam dann jetzt im Nachhinein noch raus, dass das auf falschen Versprechen passiert ist.

4:48 Moritz Heininger: Aber da bin ich noch relativ

4:50 Moritz Heininger: skeptisch, weil im Endeffekt, was die ja nur machen können, ist, die können sich die öffentlichen Informationen über das Unternehmen

4:55 Moritz Heininger: suchen. Die kennen irgendwie dann die USP von deinem Produkt Und die finden halt so paar LinkedIn Informationen des potenziellen Ansprechpartners raus und

5:04 Moritz Heininger: machen dann daraus irgendwie sone in Anführungsstrichen Brei KI Nachricht,

5:09 Moritz Heininger: die Person anzuschreiben.

5:10 Moritz Heininger: Und da bin ich noch relativ

5:13 Moritz Heininger: skeptisch. Es da wird auch noch viel passieren. Vielleicht dauert's auch noch irgendwie 2 Jahre und es funktioniert sehr gut. Aber Stand jetzt bin ich da noch nicht komplett überzeugt von diesen KIs, die ja. Ich glaub, je mehr Daten Du hast, je mehr Historie Du hast, je mehr gute

5:26 Benjamin Wüstenhagen: aufbereitete Historie, desto eher kann das funktionieren. Ich hab jetzt vor Kurzem

5:31 Benjamin Wüstenhagen: Blogpost

5:31 Benjamin Wüstenhagen: gelesen von

5:33 Benjamin Wüstenhagen: Jason Lemkin, der macht diese Saar Street Conference.

5:38 Benjamin Wüstenhagen: SAASTR

5:39 Benjamin Wüstenhagen: dot com. Sehr guter Blog. Ja. Lese ich auch. Alles, was Software und auch Vertrieb Software Vertrieb angeht.

5:46 Benjamin Wüstenhagen: Und die haben tatsächlich son son AI STA für sich aufgesetzt,

5:51 Benjamin Wüstenhagen: haben aber selber gesagt, hey, wir haben in den letzten 15 Jahren, wenn man seit wann's die Konferenz gibt,

5:56 Benjamin Wüstenhagen: über 100.000.000

5:58 Benjamin Wüstenhagen: Dollar umgesetzt an

6:00 Benjamin Wüstenhagen: Sponsoring Deals. Mhm.

6:02 Benjamin Wüstenhagen: Und wir haben eine riesige Datenbank von Firmen, die bei uns waren. Und deswegen ist es für uns ein Leichtes, da wieder reinzugehen und da irgendwie automatisiert,

6:11 Benjamin Wüstenhagen: sehr, sehr personalisiert

6:13 Benjamin Wüstenhagen: irgendwie eine Mail aufzusetzen und sagen, hey, Du warst doch im Jahr 20 23 da und hast jetzt irgendwie das Silberpaket.

6:17 Benjamin Wüstenhagen: Ja. Jetzt hast Du grad neues Geld bekommen. Warum nimmst Du jetzt nicht das Goldpaket in Anführungszeichen?

6:23 Benjamin Wüstenhagen: Ja. Und die haben das sehr schön runtergebrochen in den Blogpost und haben gezeigt, dass es für die gut funktioniert hat. Mhm. Aber eben auch, weil's sehr stark begleitet wurde und weil sie diese große Datenbasis hatten. Ich glaub, wenn ich jetzt vor'

6:34 Benjamin Wüstenhagen: blanken Stück Papier stehe und sage, ich will jetzt ein neues Produkt verkaufen und ich lass jetzt son AI STR sich ein ICP,

6:41 Benjamin Wüstenhagen: ein Ideal Customer Profil, also den idealen Kunden, das ideale Kundenprofil sich ausdenken und eine Person ausdenken und da mal recherchieren,

6:48 Moritz Heininger: da bin ich auch sehr skeptisch. Ja. Ja, ist ein super Fall. Ich mein, in dem Fall ist es ja kein klassisches Outbow, sondern die kennen dich, Ja. Ne. Und ob dann die E-Mail, wenn die E-Mail irgendwie passt, ich hatte mit dieser Company schon Kontakt. Ja. Die schreiben mir, greifen irgendwas auf, was grade bei mir passiert ist. Da funktioniert so was super, ja. Ja.

7:06 Benjamin Wüstenhagen: Ja, grad wenn Du auch wenn Du eben diese Signale hast oder wenn Du Dinge hast, mit denen Du personalisieren kannst,

7:11 Benjamin Wüstenhagen: so Massen personalisieren,

7:12 Moritz Heininger: dann ja, gibt's schon, glaub ich, coole Möglichkeiten. Und ich glaub immer noch, dass KIs, die A's trotzdem wahrscheinlich besser sind als 80 Prozent aller richtigen Sales

7:21 Moritz Heininger: Menschen.

7:22 Moritz Heininger: Denn

7:23 Moritz Heininger: wenn man mal ehrlich ist, was man so auf LinkedIn bekommt an Sales Nachrichten, ist es einfach eine absolute Katastrophe.

7:30 Moritz Heininger: Und

7:31 Moritz Heininger: die sind so schlecht geschrieben

7:33 Moritz Heininger: meistens,

7:34 Moritz Heininger: das kann gar keine KI sein. Also also wirklich so. Also was ich teilweise für Nachrichten bekomme, einfach nur, Du nimmst ein LinkedIn request an und Ja. Ein Tag später oder vielleicht sogar sofort,

7:45 Moritz Heininger: weil's so schlecht gemacht ist, kriegst Du irgendwie

7:48 Moritz Heininger: 2 Riesenabsätze,

7:49 Moritz Heininger: warum die Person oder das Unternehmen toll ist und ob ich nicht zufällig Zeit hab, mich eine halbe Stunde mit der Person auseinander Ja klar. Zusetzen und hier ist der Kennedy Link. Mhm. Natürlich kann das nicht funktionieren, ne. Und da kann eine KI vielleicht sogar noch besser Nachrichten schreiben, als es eben, wie gesagt, die meisten

8:07 Moritz Heininger: Salesmitarbeiter,

8:08 Moritz Heininger: -mitarbeiterinnen können im Unternehmen. Von daher, ja, wenn ich sehr schlecht bin, dann macht so was vielleicht Sinn. Aber wenn ich's richtig gut machen will, dann ja, je nach Industrie ist es, glaub ich, noch schwierig.

8:19 Moritz Heininger: Ich glaub, was jeder machen muss, ist einfach mal sich so in den eigenen Salesprozess

8:23 Moritz Heininger: runterzubrechen.

8:24 Moritz Heininger: Überlegen, was sind denn eigentlich so die Schritte, in diesen Salesfunnel entlangzugehen?

8:29 Moritz Heininger: Was ist top of the funnel? Was passiert im ersten Meeting? Was passiert danach? Und dann überlegen, wo kann denn KI hier helfen?

8:36 Moritz Heininger: Und ja, ich kann extrem coole Systeme aufbauen, aber selbst für jetzt mal kleinere Unternehmen, die es vielleicht nicht können

8:42 Moritz Heininger: oder sich keinen externen Dienstleister leisten können, die können auch schon ganz viele kleine Sachen machen mit

8:48 Moritz Heininger: mit Publicity in Recherche und so weiter und so fort. Und so würd ich da, glaub ich, eigentlich vorgehen.

8:54 Moritz Heininger: Überfordert vom KI Dschungel und täglich neuen Tools?

8:57 Moritz Heininger: SnipKI macht Schluss damit. Als Deutschland größte KI Lernplattform zeigen wir dir in kurzen Mikrovideo Tutorials,

9:03 Moritz Heininger: wie Du KI wirklich anwendest, Schritt für Schritt zum Nachbauen. Für Anfänger und Profis, entdecke Lernpfade,

9:09 Moritz Heininger: hol dir deine Zertifikate,

9:11 Moritz Heininger: tausch dich in unserer Community aus und starte jetzt auf SnipKI d e und mache KI zu deinem Vorteil. Nicht den Anschluss verlieren, SnipKI gibt's übrigens auch für ganze Teams und Unternehmen.

9:21 Benjamin Wüstenhagen: Ja, mich muss man unterscheiden, was ist jetzt wirkliche KI und was ist auch einfach eine Automation? Ja. Also wenn ich irgendwie son Standardtext habe und da ein Namen reinballere und vielleicht noch irgendwo die Webseite,

9:31 Benjamin Wüstenhagen: Na ja, ist nicht wirklich KI, das ist halt eine Standardautomation, die ich auch in' Serienbre vor

9:36 Benjamin Wüstenhagen: 20 Jahren mit Excel hätte machen können. Ja. Aber

9:41 Benjamin Wüstenhagen: wenn ich halt da genug Daten habe und ein LLM

9:44 Benjamin Wüstenhagen: einsetzen kann und einen kleinen Absatz schreiben lassen kann, der hyperpersonalisiert

9:47 Benjamin Wüstenhagen: ist, dann nutze ich schon. Was aber, glaube ich, wichtig ist zu verstehen ist, dass sich das ganze Rollenverständnis insofern ändert, als dass

9:54 Benjamin Wüstenhagen: es schon sinnvoll ist, wenn entweder irgendwer im Sales Team Überblick hat über die verschiedenen Tools, die es gibt und auch über die Schritte oder am besten natürlich jeder Mitarbeiterin, jede Mitarbeiterin, jeder Mitarbeiter, der im Sales ist. Dass eigentlich die Denkweise

10:08 Benjamin Wüstenhagen: sich verändert von den klassischen Vertriebsräumen, auch diesem der klassischen

10:13 Benjamin Wüstenhagen: aufgeteilten Arbeit. Der eine sucht die Leads, der andere qualifiziert die Leads, der nächste spricht sie an, der 3. Überzeugte und der 4.,

10:20 Benjamin Wüstenhagen: keine Ahnung, kümmert sich dann die weitere Betreuung. Ich glaub, das sind so Rollen, die eher miteinander verschmelzen

10:26 Moritz Heininger: und wo die Workflows eher länger werden. Ja, ich mein, es kommt ja, glaub dieses der Term go to market engineering

10:33 Moritz Heininger: auf und

10:34 Moritz Heininger: der beschreibt son bisschen die veränderte Rolle von Vertrieb, glaub ich. Und wir sagen immer, Sales ist heute 50 Prozent Sales. Ich muss immer noch mal Menschen können. Und 50 Prozent ist irgendwie Techie und Entwickler und Daten und Systeme.

10:48 Moritz Heininger: Und wer beides kann,

10:50 Moritz Heininger: idealerweise Endminimum mit einem Unternehmen, aber vielleicht sogar in 1 Person,

10:55 Moritz Heininger: der wird massiv schneller laufen können und deutlich mehr Meetings und Umsatz generieren können als jemand, der noch den Oldschool Weg geht. Also ich glaub, dieser Satz,

11:05 Moritz Heininger: ich bin halt gut mit Leuten und bin dadurch erfolgreich,

11:09 Moritz Heininger: der wird nicht mehr lang in Zukunft. Na ja, natürlich muss ich

11:13 Moritz Heininger: trotzdem gut mit Leuten sein. Also wenn ich das nicht bin, wenn ich nicht mit Leuten connecten bin und in' Gespräch

11:18 Benjamin Wüstenhagen: nicht überzeugen kann, natürlich mach ich dann mir auch mit dem besten System kein Deal. Wenn Du Eis verkaufst und dann noch in die 2. Kugel reinschwachst, dann geht's vielleicht noch.

11:29 Moritz Heininger: Genau.

11:30 Moritz Heininger: Meisten Hörer und Hörerinnen verkaufen wahrscheinlich kein Eis.

11:34 Moritz Heininger: Und

11:35 Moritz Heininger: ja, dann ist es, glaub ich, einfach so, dass,

11:38 Moritz Heininger: also das glaub ich, ich bin mir einhundert Prozent sicher, dass die Person, die mit Menschen kann und eben diese Systeme bedienen kann und sich ein KI unterstütztes System im Hintergrund aufbaut, Ja. Ist die Person, die einfach x-mal schneller laufen wird. Und diese klassische Skalierung in Sales Teams, die früher mal gab, ja, eine Person macht so viel Calls,

11:56 Moritz Heininger: ne, reicht so viel Leads, hat die Conversion Rates in den verschiedenen Stufen, kommt also zu so viel Meetings oder Discovery Meetings, zu so viel Meetings.

12:05 Moritz Heininger: Und am Ende macht also eine Person im Schnitt x neue Verträge im Monat und ein Vertrag ist x Umsatz.

12:12 Moritz Heininger: Also können wir mit jeder Person, die wir hinzufügen, so und so viel Umsatz auf die Topline bringen. Das wird nicht so, wie Du in Zukunft nicht mehr skalieren. In Zukunft wirst Du dir die Systeme bauen, da über die

12:22 Moritz Heininger: Automatisierung

12:23 Moritz Heininger: und ja, Go to Market Systeme im Prinzip skalieren und kannst die ganzen Leute, die Du hast, viel effektiver und effizienter machen als vorher. Also ja. Spannend wird's sein, ob nicht das ganze Thema offline

12:35 Benjamin Wüstenhagen: dann wieder wichtiger wird. Weil Du hast es angesprochen,

12:38 Benjamin Wüstenhagen: ich weiß nicht, wie viele LinkedIn Messages ich kriege, die ich nicht lese. Ja. Und bei den Mails ist es so, also ich hab irgendwie anderen Inbox geht das rein, da guck ich vielleicht einmal die Woche rein. Mhm. Da landen dann diese ganzen kalten Outbound Mails und denken mir, ich

12:51 Benjamin Wüstenhagen: in der Situation hab mich, wenn ich Outbound machen muss,

12:55 Benjamin Wüstenhagen: hab ich mich gefreut, wenn die durchging, aber jetzt in der anderen Situation guck ich mir die halt gar nicht mehr an. Es wird auch immer schwieriger. Also ich glaub grade dieser Multikanal

13:03 Moritz Heininger: Approach, ne. Also einmal die digitalen, also dass man nicht nur E-Mails ballert, sondern dass man irgendwie eine Kombination aus LinkedIn und E-Mail schickt.

13:10 Moritz Heininger: Aber dann je nach Industrie, also wenn's jetzt nicht grad ultra Enterprise ist und ich nicht mitm Telefon durchgehe,

13:16 Moritz Heininger: macht auch nach wie vor einfach Telefon extrem viel Sinn, weil ich die Person so direkt erreichen kann. Ja. Und ich kann mit diesen KI

13:24 Moritz Heininger: Systemen oder KI unterstützen Systemen, Datenbanken scrapern und so weiter

13:29 Moritz Heininger: Telefonnummer rausfinden, E-Mail-Adressen rausfinden

13:32 Moritz Heininger: und kommen dann auch natürlich besser durch, ne. Erreichbarkeitsthema

13:35 Moritz Heininger: ist was, wo ich dann auch quasi unterstützt werden kann von der KI. Aber ich denk auch, der Menschliche könnt ich würd nie sagen, die KI ersetzt den menschlichen Kontakt und mal den Hörer in die Hand nehmen oder das als einen Schritt in meiner Outboundsequenz

13:48 Moritz Heininger: zu haben, wird in Zukunft potenziell sogar noch wichtiger,

13:52 Moritz Heininger: weil eben viel mehr Leute lernen, wie man automatisiert

13:56 Moritz Heininger: schreibt. Relevanz

13:58 Moritz Heininger: zu finden, ist halt die Schwierigkeit. Aber sone Nachricht zu schicken, die sofort im ersten Satz für dich irgendwie relevant ist und sagst, okay, cool, Du hast mich jetzt gecatcht, lässt die sich weiter. Das können die Allerwenigsten und das können auch die KI Systeme noch nicht ganz so gut. Vielleicht können wir ja mal durchgehen, welche typischen Probleme es gibt in jedem

14:15 Benjamin Wüstenhagen: fast in jedem Sales Prozess,

14:18 Benjamin Wüstenhagen: Ja. Die ich zumindest kenn und so auch. Ja. Weil wir haben zum einen, dass Du Du möchtest eigentlich immer eine konstante Pipeline aufrechterhalten.

14:27 Benjamin Wüstenhagen: Da können wir gleich drauf eingehen, wie der KI unterstützen kann. Du willst immer,

14:31 Benjamin Wüstenhagen: wenn's gut läuft, möchtest Du natürlich deinen Sales Deal vergrößern, musst rekrutieren,

14:36 Benjamin Wüstenhagen: musst auch führen,

14:38 Benjamin Wüstenhagen: wenn Du im Sales Leadership bist. Das ist aufwendig. Gut, Leute finden heutzutage.

14:42 Moritz Heininger: Also ich kenn so viele Unternehmer, Unternehmerinnen, die gute Vertriebsleute

14:47 Moritz Heininger: suchen.

14:48 Moritz Heininger: Ja, also

14:50 Moritz Heininger: ein weiteres Argument dafür, nicht nur über Leute zu installieren, sondern einfach über die Systeme auch im Hintergrund. Ja. Ja.

14:56 Benjamin Wüstenhagen: Du musst deine Liste aufbauen, dass wenn Du die Leute gefunden hast, dass die auch irgendwie

15:00 Benjamin Wüstenhagen: Leads haben. Ja.

15:03 Moritz Heininger: Und zwar nicht die Standarddatenbanken,

15:04 Moritz Heininger: ne. Also je nachdem, was Du verkaufst,

15:07 Moritz Heininger: eben was die meisten Unternehmen schon gar nicht machen, sich so den kompletten Markt in oder wie man so schön sagt,

15:14 Moritz Heininger: Ja.

15:15 Moritz Heininger: Den gesamten Zielmarkt, vielleicht könnte man's auf Deutsch übersetzen,

15:19 Moritz Heininger: einmal zu

15:21 Moritz Heininger: zu definieren und erst mal zu verstehen, was sind eigentlich alle potenzielle Kunden in meinen Märkten,

15:26 Moritz Heininger: Märkten, die für mich relevant sind? Das zu erstellen, dafür kannst Du mit arbeiten,

15:32 Moritz Heininger: mit Datenbanken,

15:33 Moritz Heininger: verschiedenen Tools und

15:36 Moritz Heininger: nicht nur irgendwie mit dem,

15:38 Moritz Heininger: ne. Und quasi das zu orchestrieren,

15:41 Moritz Heininger: hat tatsächlich so viel mit KI gar nicht unbedingt zu tun, sondern eher mit kreativen

15:46 Moritz Heininger: Überlegen, wie ich denn an diese Unternehmen komm. Und oft sind's dann einfach Scraping Themen,

15:51 Moritz Heininger: die jetzt keine klassischen KI Themen sind, aber trotzdem die wenigsten oft sinnvoll machen, ja. Wenn Du die Liste dann hast, dann möchtest Du personalisieren

15:59 Moritz Heininger: Ja. Ohne

16:01 Benjamin Wüstenhagen: ein Tag lang zu recherchieren zu müssen. Das machst Du vielleicht, wenn Du son super Enterprise unterwegs bist, aber Ja. Wenn Du jetzt kleinere Mittelständische an dem ansprichst und 50 E-Mails am Tag raussenden

16:11 Moritz Heininger: willst, hast Du jetzt keine 50 Stunden Zeit. Ja. 50 E-Mails rausschicken am Tag sollte man von 4 verschiedenen E-Mail-Adressen.

16:19 Benjamin Wüstenhagen: Das ist mal eine ganz andere Sache, ne. Die ganze Infrastruktur und Genau. Domains und

16:24 Benjamin Wüstenhagen: Spam und so weiter.

16:26 Moritz Heininger: Ein eigener Podcast. Geht jetzt wirklich ein eigener Podcast und hat auch mit KI wieder gar nix zu tun. Nur an alle, die irgendwie zuhören und wenn ihr Outbound Code Outbound von euren Hauptdomains

16:36 Moritz Heininger: macht, hört sofort damit auf, weil dann eure Domains Schaden nehmen und alle im landen. Neue Domains, neue E-Mail-Adressen

16:44 Moritz Heininger: und diese rechtzeitig

16:46 Moritz Heininger: lang genug aufwärmen.

16:47 Moritz Heininger: Richtig konfigurieren.

16:49 Moritz Heininger: Richtig konfigurieren, ja. Anderes Thema für ein anderen Podcast,

16:52 Moritz Heininger: hat mit KI wenig zu tun, aber Infrastruktur ist wichtig.

16:56 Benjamin Wüstenhagen: Dann natürlich die Tools, das ist super überwältigend, weil man jetzt allein schon das Sales Thema, das Sales Vertical

17:02 Benjamin Wüstenhagen: bei künstlicher Intelligenz, da kann man das Gefühl, gibt's jede Woche ein neues Tool?

17:07 Moritz Heininger: Über allem, ja. Über allem. Und am Ende brauchst Du, also ist auch wieder son LinkedIn Ding, ne. Welche LinkedIn Posts funktionieren am besten? Die Posts, wo irgendwelche Ottos zeigen, was sie hier fürn Sales Toolstack aufgebaut haben mit irgendwie 10 oder 15 verschiedenen Sales Tools und das Tool geht hier rein und so weiter. Ist für die allermeisten Unternehmen komplett

17:28 Moritz Heininger: sinnbefreit einfach, ne. Also ich mein,

17:31 Moritz Heininger: wir haben, ich weiß nicht, wie viel Kunden.

17:35 Moritz Heininger: Und die allermeisten haben irgendwie, Du hast irgendwelche Datenbanken, Du hast in der Mitte son Tool wie Play, da kommen wir gleich noch mal drauf, was wiederum mit ganz vielen verschiedenen Tools einfach connected ist und Du hast ein Sequencer, der am Ende die Nachrichten rausschickt. Aber ihr seid schon Avantgarde. Also ich glaub, dass ganz, ganz viele deutsche Unternehmen so was wie Clay

17:50 Moritz Heininger: noch nicht mal gehört haben. Das stimmt, aber der Punkt ist, Du brauchst halt nicht 100.000 Tools. Man sollte sich nicht blenden lassen von diesen LinkedIn Gurus, die dir den tollen Sales Tag zeigen und sagen, hier, hier, 4, 3 Tools, hier für noch mal irgendwie und am Ende hast Du irgendwie 15 Tools und ist einfach Quatsch.

18:08 Moritz Heininger: Ja.

18:09 Benjamin Wüstenhagen: Mir reicht schon, Hubspot das zu verstehen.

18:11 Moritz Heininger: Du

18:12 Moritz Heininger: lässt lachen, wir sprechen über Sales und KI. Ja. Wahrscheinlich

18:16 Moritz Heininger: haben 90 Prozent der Unternehmen, die hier grade zuhören, noch nicht mal ein modernes CRM System.

18:22 Benjamin Wüstenhagen: Wirklich, ja. Ja, dann kommen wir auch noch zum letzten Punkt, Daten aktuell halten. In welchem System auch immer, sei es Excel aufm Zettel oder in' modernen CRM,

18:31 Benjamin Wüstenhagen: da ist es auch ein Schmerz. Ja, CRM Systeme,

18:35 Moritz Heininger: wenn

18:36 Moritz Heininger: wir bei sonem Kunden mal ein CM System sehen, ist es manchmal son bisschen wie, Du lernst die Person kennen, noch ist der nett, dann laden die dich zum Dinner nach Hause ein, dann guckt, dann bist Du in dem Haus und denkst dir,

18:46 Moritz Heininger: wie lebt ihr?

18:48 Moritz Heininger: Und son bisschen ist es auch in der CM System fast immer, ja. Ja.

18:54 Benjamin Wüstenhagen: Ja, also für all diese Probleme

18:56 Benjamin Wüstenhagen: wird KI es nicht allein lösen können. Es kann nur helfen.

19:00 Moritz Heininger: Ja.

19:01 Moritz Heininger: Und genau, ich glaub, das die falsche Einstellung ist, dass Leute denken, ja cool, jetzt schmeiß ich da KI drauf. KI wird alle meine Probleme lösen und ab jetzt läuft mein Sales. Wir hatten den Punkt ja schon mal bei der Automatisierung.

19:12 Moritz Heininger: Wenn die Prozesse kacke sind,

19:14 Moritz Heininger: dann kann ich auch keinen, also ich kann auch keinen Kackprozess

19:17 Moritz Heininger: automatisieren oder skalieren mit KI.

19:20 Benjamin Wüstenhagen: Was denn? Den automatisierten Kack Prozess. Genau.

19:24 Moritz Heininger: Genau, aber das wollen wir ja nicht.

19:26 Moritz Heininger: Cool. Wir haben ja schon ein paar Themen irgendwie angesprochen,

19:29 Moritz Heininger: dass man son bisschen Prozessdenken

19:30 Moritz Heininger: hat. Und ja,

19:33 Moritz Heininger: was sind so die großen

19:35 Moritz Heininger: großen Themen? Welche Infrastruktur haben wir drüber gesprochen, brauchen wir eigentlich gerne KI, aber ist wichtig?

19:40 Moritz Heininger: Dann das Thema erst mal definieren, wer sind meine Zielunternehmen?

19:43 Moritz Heininger: Können wir gleich noch mal drauf ein. Und die Bayer Personen, an die ich eigentlich da kaufe.

19:48 Moritz Heininger: Dann Copywriting,

19:49 Moritz Heininger: Nachrichten schreiben mit KI ohne KI, Kombination aus KI und nicht KI muss man sich überlegen.

19:54 Moritz Heininger: Dann die ganzen Leute zu finden, wie Du gesagt hast. Daten, Informationen recherchieren,

19:59 Moritz Heininger: da kann natürlich KI extrem viel

20:01 Moritz Heininger: extrem viel helfen und Agenten, die mir irgendwelche Informationen zusammensuchen.

20:06 Moritz Heininger: Dann am Ende muss ich das Ganze irgendwie automatisiert rausschicken

20:09 Moritz Heininger: mit so mehreren Touchpoints. Da ist eigentlich auch keine KI mehr mit dabei. Das sind einfach Automatisierungen.

20:15 Moritz Heininger: Dann haben wir die Gespräche hoffentlich. Hoffentlich hab ich eine coole Ansprache gemacht, eine relevante Ansprache an die richtigen Leute, die wollen mit mir reden.

20:23 Moritz Heininger: In sonem Gespräch und vor sonem Gespräch kann ich KI nutzen.

20:26 Moritz Heininger: Und danach und dann auch hinten raus im Training meiner Sales Mitarbeiter, meiner Mitarbeiterin.

20:33 Moritz Heininger: Was sind so die die Hauptkategorien,

20:35 Moritz Heininger: wo wir vielleicht mal kurz einfach

20:37 Benjamin Wüstenhagen: durchfliegen können? Ja, erst mal vielleicht anfangen mit der

20:40 Benjamin Wüstenhagen: Identifizierung

20:42 Benjamin Wüstenhagen: des idealen Kunden und der idealen Persona.

20:46 Benjamin Wüstenhagen: KI kommt nicht irgendwann, sie ist schon da. Bist Du bereit? Mit thekey Academy machst Du dich fit für die Zukunft. Onlinekurse zu KI,

20:54 Benjamin Wüstenhagen: digitaler Zusammenarbeit,

20:55 Benjamin Wüstenhagen: Leadership. Praxisnah, flexibel,

20:58 Benjamin Wüstenhagen: IHK zertifiziert.

20:59 Benjamin Wüstenhagen: Thekey. Academy für alle, die mitgestalten wollen.

21:03 Moritz Heininger: Also was geht's? ICP?

21:05 Moritz Heininger: ICP steht für

21:07 Moritz Heininger: Customer

21:08 Moritz Heininger: Profile.

21:10 Moritz Heininger: Also genau die Zielunternehmen. Ich könnt euch ja an Gott und die Welt verkaufen, aber ich sollt mir als Unternehmer überlegen,

21:15 Moritz Heininger: was hab ich denn eigentlich aktuell für Kunden und welche Kunden sind eigentlich am zufriedensten?

21:19 Moritz Heininger: Und dann mehr von diesen Unternehmen zu suchen, als irgendwie mein Produkt oder meine Dienstleistung an jeden zu verkaufen. Denn dann kann ich mich wirklich fokussieren.

21:27 Benjamin Wüstenhagen: Das kann das kann jetzt nicht nur sein, dass ich sage Größe

21:31 Benjamin Wüstenhagen: oder was weiß ich, Region.

21:33 Benjamin Wüstenhagen: Das kann alles möglich sein. Das können beispielsweise auch

21:36 Benjamin Wüstenhagen: technische Themen sein. Beispiel

21:39 Benjamin Wüstenhagen: Start-up vorher

21:40 Benjamin Wüstenhagen: haben wir uns Unternehmen ausgesucht,

21:42 Benjamin Wüstenhagen: die auf der Google Infrastruktur gelaufen sind.

21:45 Benjamin Wüstenhagen: Warum? Weil unsere, weil unser Service sozusagen da angedockt hat. Ja. Wenn Unternehmen auf Microsoft Infrastruktur liefen, waren die für uns erst mal nicht so relevant.

21:54 Benjamin Wüstenhagen: Ja. Gesagt, unser ICP hat auf jeden Fall Google.

21:56 Moritz Heininger: Ja. Was jetzt vielleicht im ersten Moment gar nicht so nach ICP klingt. Ja, aber ich mein, das sind die kleinen Sachen, die ich mir wirklich überlegen muss und dann halt eben im nächsten Schritt, wenn ich diese Unternehmen suche,

22:08 Moritz Heininger: überlege,

22:09 Moritz Heininger: wie komm ich denn jetzt an diese Unternehmen, die alle auf Microsoft laufen? Es gibt verschiedene Datenbanken, auf denen ich über die ich rausfinden kann, was Unternehmen fürn haben

22:19 Moritz Heininger: Kann dann beispielsweise hier im ersten Schritt nur die Unternehmen rausziehen, die für mich relevant sind und alle anderen ignorier ich, weil den sollt ich überhaupt gar nicht als eine Nachricht schreiben. Oder schau mir die Domains an, wo die hinverweisen bei den E-Mails und find's dann auch raus. Ja. Und wie kann ich jetzt hier KI verwenden? Ja, es gibt ja verschiedene

22:34 Moritz Heininger: Arten und Weisen.

22:35 Moritz Heininger: Das eine ist ein Thema, was wir auch schon mal angesprochen haben, Brainstormen

22:40 Moritz Heininger: mit' KI. Ja. Informationen über mein Unternehmen zu geben, über mein Produkt zu geben, über meine bestehenden Kunden zu geben. Und dann wirklich in ein Brainstorming zu gehen

22:50 Moritz Heininger: mit

22:51 Moritz Heininger: beispielsweise dem o-drei-Modell,

22:53 Moritz Heininger: also na, wer weiß, wann man das den Podcast in den Monaten hat. ChatGPT,

22:56 Benjamin Wüstenhagen: ja, das das o-drei ist das Modell, was

22:59 Benjamin Wüstenhagen: Aktuell noch hat, ja. Gibt's auch Gemini, da gibt's dann auch 2 5, da gibt son Modell.

23:05 Moritz Heininger: Genau, also immer irgendwie die neuesten Modelle verwenden. Wenn man den Podcast in 3 Monaten hört, ist o 3 wahrscheinlich schon wieder outdated, da gibt's ein neues. Aber halt son Modell, was wirklich komplex denken kann und Probleme runterbrechen kann und quasi da den ganzen Kontext reingeben. Ja. Mit auch

23:22 Moritz Heininger: ja, Informationen über, ich sag, keine Kundennamen reingeben, sondern Unternehmenstypen

23:27 Moritz Heininger: und so quasi in' Brainstorming definieren, was sind eigentlich die Unternehmen,

23:31 Moritz Heininger: an die ich verkaufen möchte im ersten Schritt? Da kann KI schon sehr helfen.

23:36 Moritz Heininger: Weil das macht ein nichts anderes, macht ein Berater,

23:39 Moritz Heininger: ein b-two-b-Vertriebsberater,

23:41 Moritz Heininger: macht nix anderes. In' ersten Meeting arbeiten die gemeinsam mit dem Kunden, wer ist denn eigentlich wirklich der Zielkunde? Und das kann ich sehr gut mit KI erarbeiten.

23:48 Benjamin Wüstenhagen: Ja.

23:50 Benjamin Wüstenhagen: Dann kannst Du natürlich genauso brainstormen, wenn's die die

23:53 Benjamin Wüstenhagen: Buyer Persona geht, die Person, die Du am Ende überzeugen musst,

23:58 Benjamin Wüstenhagen: Ja. Dein Produkt zu kaufen, dein Produkt einzuführen.

24:01 Moritz Heininger: Das heißt Neben dem Einkauf.

24:04 Moritz Heininger: Genau. Einkauf, ja. Die Frage, ob der Einkauf überhaupt, ob's überhaupt ein Einkauf gibt. Wenn ich ein kleine Unternehmen verkaufe, haben die keinen Einkauf,

24:09 Moritz Heininger: verkaufe ich an CEO, an Gründer, verkaufe ich in Head of Marketing, ein CEO.

24:15 Moritz Heininger: Hängt natürlich komplett damit zusammen, was ich irgendwie verkaufe. Und vielleicht hab ich irgendwie 2, 3 verschiedene potenzielle Buyer Persona. Aber quasi auch zu erarbeiten, wer sind denn diese Personen?

24:26 Moritz Heininger: Was haben die denn für KPIs,

24:28 Moritz Heininger: selbst in ihrem Job weiterzukommen? Was sind deren Pain Points, ganz genau. Was sind deren Pain Points? Und wie kann ich diese Pain Points mit meinem Produkt beeinflussen?

24:37 Moritz Heininger: So was kann ich sehr gut

24:39 Moritz Heininger: erarbeiten

24:40 Moritz Heininger: in' in' Brainstorming

24:42 Moritz Heininger: mit der KI und dann so so Rollenprofile im Prinzip erstellen. Weil wenn wir die Unternehmen gefunden haben, müssen wir im nächsten Schritt dann noch die Person finden. Muss dann verstehen, wie die ticken, weil die wollen wir ja natürlich alle anders anschreiben, ne. Und die ticken schon anders. Ich hab jetzt,

24:55 Benjamin Wüstenhagen: wir haben Unternehmen davor haben wir teilweise Personalmenschen

24:59 Benjamin Wüstenhagen: angeschrieben.

25:00 Benjamin Wüstenhagen: Ja. Da waren die Response Rates viel höher. Weil die waren irgendwie, waren immer so drauf kommen, wollten mal quatschen, haben sie's mal angehört,

25:07 Benjamin Wüstenhagen: als wenn Du jetzt ITler angesprochen hast. Aber

25:10 Benjamin Wüstenhagen: die Abschlussraten

25:11 Benjamin Wüstenhagen: waren viel geringer, weil die ITler zu erreichen, war schwierig.

25:15 Benjamin Wüstenhagen: Wenn aber Du genau dieses Problem hattest oder wir nie genau dieses Problem hatten, wo wir die Lösung hatten, Mhm. Sind wir recht schnell zu' Close gekommen.

25:21 Benjamin Wüstenhagen: HR hat gerne gesprochen, aber hatte dann kein Budget und musste nachsprechen und wollte noch mal sprechen. Hat alles viel länger gedauert. Also ist auch spannend, wie dann diese Persona den ganzen Sales Prozess beeinflussen und

25:32 Moritz Heininger: Conversion Rates und so weiter beeinflusst. Ja. Ja, aber auch so so kannst Du quasi dann auch quasi die Arbeiten rausfinden, ne, wie geht man die an? Wie beeinflusst man die?

25:42 Moritz Heininger: Wie hilft man denen irgendwie vielleicht

25:44 Benjamin Wüstenhagen: im Unternehmen? Und Wo treff ich die auch? Ja.

25:47 Moritz Heininger: Ja, also so die komplette Rolle, die halt wirklich son son externer Vertriebsberater

25:53 Moritz Heininger: sonst hat, wenn ich mir den leisten kann, super, dann machen die bestimmt noch ein besseren Job. Aber mit gutem prompting komm ich schon sehr, sehr weit, was das ganze Thema SAP und Wire Personundefinition

26:04 Moritz Heininger: angeht mit.

26:05 Moritz Heininger: Hab ich selbst gemacht, mitm dafür gebaut,

26:08 Moritz Heininger: der auch nutzbar ist, extern ist. Man quasi da die richtigen, man gibt die Domain ein einfach und dann zieht die KI sich erst mal schon mal alle Informationen über mich, meine Company und so weiter und so fort. Und dann hat man irgendwie schon eine Gesprächsgrundlage

26:23 Moritz Heininger: und kann dann in sonem Frage Antwort Spiel eben zum Ergebnis kommen, ja. Den Link zu dem Ding packen wir in die Shownotes am besten, ne? Können wir machen, ja. Ja.

26:31 Moritz Heininger: Und das war der 1. Teil unserer zweiteiligen

26:35 Moritz Heininger: KI im b-two-b-Vertrieb

26:37 Moritz Heininger: Serie.

26:38 Moritz Heininger: In der nächsten Woche fangen wir dann mit dem großen Thema Copywriting,

26:43 Moritz Heininger: also E-Mails schreiben, LinkedIn Nachrichten schreiben und

26:47 Moritz Heininger: wie dort KI unterstützen kann an.

26:50 Moritz Heininger: Und haben dann noch ganz viele andere spannende und relevante

26:54 Moritz Heininger: Themen.

26:55 Benjamin Wüstenhagen: Bis dahin freuen wir uns natürlich immer über Likes, über Kommentare,

26:59 Benjamin Wüstenhagen: über Diskussionen.

27:01 Benjamin Wüstenhagen: Abonniert uns, sprecht über uns und

27:04 Benjamin Wüstenhagen: bis nächsten Mittwoch.

27:06 Co-Intelligence

27:07 ist eine Produktion von thekey Academy in Zusammenarbeit mit SnipKI.

27:11 Produziert bei Studio Co in Berlin. Produktion und Regie,

27:15 Christina Manuel,

27:16 Fuate Zebatli und Elias Robe.

27:19 Creative Director Lukas Shelter.

27:22 Redaktion und Moderation,

27:23 Benjamin Wüstenhagen und Moritz Heininger.

27:26 Abonniere uns auf Spotify, Apple Podcasts oder YouTube.

27:30 Danke fürs Zuhören.