#19: KI im Vertrieb - Teil 2: Personalisiere 10.000 Kunden

0:00 Moritz Heininger: Faktor Mensch wird in Zukunft wahrscheinlich sogar noch relevanter als er heute ist, Ja. Auch wenn der Mensch komplett unterstützt wird durch KI Tools, Prozesse und Automatisierung.

0:10 Moritz Heininger: Die Rolle

0:11 Moritz Heininger: des oder

0:13 Moritz Heininger: der wird sich halt einfach komplett ändern in den nächsten 5 Jahren. Ja. Und dafür muss ich offen und bereit sein.

0:19 Moritz Heininger: Und wenn ich das bin, dann kann ich einen massiven Unterschied machen im Vergleich zu denen, die nicht mit der Zeit nehmen.

0:29 Benjamin Wüstenhagen: Hallo zurück zu Co-Intelligence, eurem KI Lernpodcast mit Moritz Heininger und hier Benjamin Wüstenhagen.

0:36 Benjamin Wüstenhagen: Diesmal eine 2. Folge

0:39 Benjamin Wüstenhagen: von der letzten Podcastfolge.

0:41 Benjamin Wüstenhagen: Also wenn ihr hier zum ersten Mal einsteigt, geht zurück zur Episode 18.

0:45 Benjamin Wüstenhagen: Wenn ihr hier weitermacht, dann willkommen zur zweiten Folge,

0:49 Benjamin Wüstenhagen: wie KI euch im Vertriebsprozess helfen kann. Wir steigen direkt ein mit dem Thema Copywriting und gehen davon aus, dass ihr euch an den ersten noch erinnert. Wenn ich das hab, geht's weiter, Copywriting oder wie sagt man auf Deutsch?

1:02 Moritz Heininger: E-Mails und Nachrichten schreiben. Nachrichten schreiben, genau. Nachrichten schreiben, genau.

1:08 Moritz Heininger: Ja, Nachrichten schreiben

1:11 Moritz Heininger: ist ein Skillset,

1:14 Moritz Heininger: bei dem mir die

1:15 Moritz Heininger: KI auch nicht immer helfen kann, muss ich zugeben.

1:19 Moritz Heininger: Wenn ich mir vom KI Nachrichten schreiben lasse,

1:22 Moritz Heininger: schreibt die KI immer komplette Pitchnachrichten.

1:25 Moritz Heininger: Also die klassischen

1:27 Moritz Heininger: Verkaufs-E-Mails, die

1:28 Moritz Heininger: die Du so kennst, die irgendwie kurz die Person ansprechen und dann halt irgendwie auf 2 oder 3 Absätzen erklären, warum er selbst so geil ist und wie toll seine Features sind und so weiter, mit irgendwie, hier, lass uns doch mal reden. Und so schreibt man halt keine guten Verkaufsnachrichten,

1:42 Moritz Heininger: ne. Und

1:44 Moritz Heininger: daher,

1:46 Moritz Heininger: ich bin son bisschen zweigeteilt. Man kann die KI natürlich in die richtige Richtung schieben und kann Beispiele geben und sagen, guck mal, so, sind gute Nachrichten und jetzt personalisier die son bisschen.

1:56 Moritz Heininger: Ich bin aktuell noch so der Meinung, dass man die diesen relevanten am Anfang, ne, weil was wir jetzt noch nicht angesprochen haben, das ganze Thema Recherche, welche Informationen find ich raus? Ich will da irgendwas Relevantes in den ersten Satz reinschreiben, dass Du sagst, okay, Du hast mich verstanden. Ja. Und nicht, hey Benny, ich hab gesehen, Du hast an der an der Uni studiert oder hey Benny, ich hab gesehen, Du bist Rolle x y bei dem Unternehmen, ja. Also so Ja.

2:20 Moritz Heininger: Komplett nicht in der richtigen Personalisierung,

2:22 Moritz Heininger: jetzt etwas Ultirelevantes.

2:25 Moritz Heininger: Und diesen relevanten Satz, den kann KI sehr gut schreiben, aber dann quasi die folgenden 2, 3 Sätze,

2:31 Moritz Heininger: da bin ich noch der Meinung, dass man die genau auf den Punkt bringen muss und jedes einzelne Wort testen muss und überlegen muss, wie man das jetzt genau schreibt, dass es perfekt ist.

2:42 Benjamin Wüstenhagen: Aber Du hast vielleicht dann schon in so in dem in dem neunzigsten Prozent Deal oder so warst, ne. Ich glaub so,

2:50 Benjamin Wüstenhagen: KI

2:51 Moritz Heininger: kann schon okay Nachrichten schreiben, vielleicht keine perfekten, aber okay. Ja, und zumindest besser als wahrscheinlich 80 Prozent der Leute. Also das ist einfach so und

3:00 Moritz Heininger: es gibt jetzt son paar

3:02 Moritz Heininger: Sachen, an denen ich mich halten sollte.

3:05 Moritz Heininger: Einmal, wie lang sind meine Nachrichten? Ich sollte jetzt Richtlinie

3:08 Moritz Heininger: nie länger als irgendwie 80 Wörter in sone Nachricht schreiben,

3:12 Moritz Heininger: sonst liest sie keiner.

3:14 Moritz Heininger: Ich sollte keine swm Wörter mit reinschreiben,

3:16 Moritz Heininger: irgendwie Verkaufssonderangebot,

3:18 Moritz Heininger: Discount, kostenlos,

3:20 Moritz Heininger: weil dann filtern mich die Swam,

3:23 Moritz Heininger: ja, die Swamfilter raus.

3:26 Moritz Heininger: Kürzer ist besser, Relevanz ist wichtiger als Personalisierung.

3:30 Moritz Heininger: Also wenn ich keine relevante

3:32 Moritz Heininger: Ja. Druck habe,

3:33 Moritz Heininger: dann brauch ich eigentlich zu personalisieren oder mir zu sagen, wo ich arbeite, wo ich studiert hab.

3:38 Moritz Heininger: Führt jetzt nicht dazu, dass ich sage, okay, mit dir muss ich unbedingt reden und

3:43 Moritz Heininger: überlegen, wenn

3:44 Moritz Heininger: wenn man so 2, 3 Schritte macht, 2 Nachrichten, wenn man nicht antwortet, noch mal, ne. Dann irgendwie sone typische Break up E-Mail.

3:51 Moritz Heininger: Hast Du vielleicht kein Interesse? Gibt's ein anderer Ansprechpartner?

3:54 Moritz Heininger: Und so weiter und so fort. Also son bisschen, man kann KI nutzen,

3:58 Moritz Heininger: glaub ich. Man kann sich von KI Feedback geben lassen auf die eigene Nachricht. Man sollte der KI halt son paar

4:04 Moritz Heininger: Leitplanken mitgeben, wie sone Nachricht auszusehen hat, glaub ich.

4:08 Benjamin Wüstenhagen: Ja. Hab ich nichts hinzuzufügen.

4:10 Benjamin Wüstenhagen: Ja, wenn ich peinlich.

4:13 Benjamin Wüstenhagen: Ja, irgendwie, man muss die Liste auch schicken. Also muss dann auch wissen, wenn Du dein ICP hast und deine Persona definiert hast und auch schon weißt, wie Du die Persona ansprechen willst, musst Du ja trotzdem

4:23 Benjamin Wüstenhagen: die Unternehmen und die Menschen irgendwo finden.

4:26 Benjamin Wüstenhagen: Da gibt es auch ohne KI viele Datenbanklösungen.

4:30 Benjamin Wüstenhagen: Recht wenig in Deutschland, auch mal die große Frage mit DSGVO und darf ich die anschreiben?

4:35 Moritz Heininger: Aber ich hab eigentlich ganz gute Erfahrungen gemacht, Datenbanken zu nutzen. Ja. Ja, und da gibt's verschiedene. Also das ist ein Punkt, glaub ich, wo KI gar nicht so viel helfen kann, ne. Hatten wir ja schon mal eingangs gesagt. Und da muss man auch irgendwie fair sein. KI hilft nicht überall.

4:48 Moritz Heininger: Das ist eher ein Scraping Thema, Access zu den richtigen Datenbanken

4:53 Moritz Heininger: oder wirklich irgendwie intelligent überlegen, wo find ich denn diese Person am besten und dann vielleicht ein automatisierten Weg über ein KI Agenten,

5:02 Moritz Heininger: diese an diese Informationen zu kommen. Ja, also

5:05 Moritz Heininger: bei allem

5:07 Moritz Heininger: würde ich mir überlegen, wenn ich unendlich viel Zeit hätte, irgendwie manuell jedes einzelne Unternehmen zu finden oder dann noch die Person, was würde ich denn manuell machen? Ja. Und dann würde ich sagen, okay, krieg ich das irgendwie übern Scraper, übern KI Agent, über eine Datenbank irgendwie abgedeckt und dann überlegen, was der beste Weg ist. Aber generell bei dem Aufbau der Liste

5:24 Moritz Heininger: würd ich jetzt mal sagen, ist es in 90 Prozent der Fälle eigentlich kein KI Thema.

5:28 Benjamin Wüstenhagen: KI kommt nicht irgendwann. Sie ist schon da. Bist Du bereit? Mit the KI Academy machst Du dich fit für die Zukunft. Onlinekurse

5:35 Benjamin Wüstenhagen: zu KI, digitaler Zusammenarbeit,

5:38 Benjamin Wüstenhagen: Leadership. Praxisnah, flexibel,

5:40 Benjamin Wüstenhagen: IHK zertifiziert.

5:41 Benjamin Wüstenhagen: Thekey. Academy für

5:43 Benjamin Wüstenhagen: alle, die mitgestalten wollen. Mit der Einschränkung aber,

5:47 Benjamin Wüstenhagen: dass wenn du auf Webseiten gehst und da vielleicht Sachen rausziehst, das was du sonst manuell machst, da kannst du halt schon einen kleinen Agenten aufsetzen.

5:53 Benjamin Wüstenhagen: Kannst sagen, geh mal durch die Webseite, findest du folgende Keywords oder

5:57 Benjamin Wüstenhagen: gibt's ein, keine Ahnung, HR Ansprechpartner auf der Recruiting Seite oder

6:03 Moritz Heininger: findest Du bei der Teamseite den den Controller oder wie auch immer? Genau, ich glaub zum Menschen finden ist es fast noch mehr, weil Companies finden ist viel Scraping,

6:12 Moritz Heininger: aber dann zu sagen, hey, wir haben immer zu den Company, wir haben eine Webseite der Company

6:15 Moritz Heininger: und jetzt schick ich ein Agent auf die Webseite,

6:18 Moritz Heininger: dann bei der auf der Teamseite mir irgendwelche Personen rauszusuchen,

6:22 Moritz Heininger: dafür können wir's natürlich sehr gut nutzen. Ja. Und für das Company einfache Scraper. Und es gibt zum Beispiel, kann ich sehr empfehlen, der Instant Data Scraper in Google Chrome kostet gar nichts. Wenn ich beispielsweise auf eine Messe geh und hab hier ein Verzeichnis mit den 500 Teilnehmenden und muss quasi bei jedem Zehnten immer weiter klicken, das kann ich voll automatisieren kostenlos mit sonem Plugin und bekomm dann einfach eine Excel mit allen Teilnehmenden

6:47 Moritz Heininger: in 1 Liste und das läuft voll automatisiert und hat mich keinen Cent gekostet. Also das sind so die kleinen Hacks, die jetzt gar nichts mit KI zu tun haben, aber die trotzdem

6:57 Benjamin Wüstenhagen: Also so fang ich mich auch an, vor 15, 16 Jahren

7:00 Benjamin Wüstenhagen: haben die ja auch schon viel gescraped.

7:02 Benjamin Wüstenhagen: Ja. Ganz ohne, kann ich. Ja.

7:06 Benjamin Wüstenhagen: Dann natürlich wichtig, ich hab die Person gefunden,

7:09 Benjamin Wüstenhagen: ich hab das Unternehmen gefunden.

7:11 Benjamin Wüstenhagen: Ich mir sicher, das ist die richtige Person. Na, jetzt will ich die Informationen finden,

7:16 Benjamin Wüstenhagen: die Nachrichten gut personalisieren zu können, genau das zu haben, ne.

7:20 Benjamin Wüstenhagen: Meine Ansprache

7:21 Benjamin Wüstenhagen: richtig gut zu machen, das richtige Signal zu finden.

7:25 Benjamin Wüstenhagen: Da

7:25 Benjamin Wüstenhagen: auch da kann KI helfen, aber ist nicht entscheidend.

7:29 Benjamin Wüstenhagen: Aber da gibt's halt ganz coole Tools. Du hast vorhin schon 1 genannt, Clay.

7:32 Moritz Heininger: Genau, also Clay,

7:33 Moritz Heininger: jeder, der son bisschen mehr machen will im b2b Vertrieb, sollte sich das Tool unbedingt anschauen. CLA.

7:39 Moritz Heininger: Genau, so wie

7:41 Moritz Heininger: Ton, ne. Ton, so was? Knete, ne. Knete? Ach so schön, Knete. Heißt

7:47 Moritz Heininger: aber

7:47 Moritz Heininger: Knete. Beides beides klein, ne. Also so so so.

7:51 Moritz Heininger: Es fügt Sachen zusammen. So kann man das, glaub ich, interpretieren und das tut das Tool auch. Denn man kann sich's vorstellen wie ein schlaues Excel Sheet. Ich hab am Ende eine Tabelle mit all meinen Unternehmen. Ja. Ich hab eine Tabelle mit den ganzen Personen und in jeder Spalte sind mehr Informationen. Je nachdem, was ich tue, sende ich quasi mehr Infos raus, die ich dann später aus soner relevanten Ansprache

8:13 Moritz Heininger: nutzen kann, auch beispielsweise vielleicht Unternehmen noch mal zu segmentieren.

8:17 Moritz Heininger: Ein Beispiel,

8:19 Moritz Heininger: ein Unternehmen, was eine Logistiklösung

8:21 Moritz Heininger: anbietet

8:22 Moritz Heininger: für E-Commerce-Shops,

8:24 Moritz Heininger: kann aus raus ein KI Agent auf die Webseite des Webshops schicken und sagen, such mir mal raus, mit was für Carriern, also DHL,

8:35 Moritz Heininger: FPS, UPS, wie auch immer das Unternehmen arbeitet und bekommt man quasi die Information

8:41 Moritz Heininger: in

8:42 Moritz Heininger: diesem in dieser Tabelle.

8:45 Moritz Heininger: Und diese Information könnt ich dann eben für sone relevante Ansprache nehmen. Können sagen, hey, ich war auf eurer Website, hab gesehen, ihr arbeitet mit UPS und whatever.

8:53 Moritz Heininger: Also habt ihr wahrscheinlich folgende Probleme. Ja. Ne, dann zeigt man dem Gegenüber, dass man

8:58 Moritz Heininger: Zeit investiert hat, dass man eine was wie Richtiges identifiziert hat,

9:02 Moritz Heininger: weiß, was das Problem ist und bietet eine potenzielle Lösung. Oder sagt, hast Du schon mal über irgendwie x y nachgedacht, Fragezeichen und so. Und diese Info kriegst Du halt mit KI Agenten sozusagen, die Du auf die Seite schickst aus sonem Tool wie beispielsweise Claire. Du kannst dann sagen, Du bist in dem in dem Feld steht der Name oder in dem Feld steht die Webadresse und schickst dann einen Agenten los von dort aus und der schreibt's dann ins nächste Feld. Also wie sone super smarte Excel Tabelle am Ende. Genau. Oder Du verbindest es mit anderen Tools. Wenn Du vielleicht an an Restaurants oder an irgendwelche,

9:35 Moritz Heininger: sag mal, lokale

9:36 Moritz Heininger: so oder Store verkauft, dann schickst eine KI Agent raus, der sucht das Instagram Profil. Ja. Und dann hast Du eine Integration, die zieht alle Informationen und alle Posts von diesem ja Restaurant oder was auch immer es ist, rein in deinen Gladehable und dann kannst Du automatisiert auch Instagram Nachrichten rausschicken. Aber Du kannst vor allem die Informationen verwenden. Du kannst sagen, hey, wir haben euren Instagram Post gesehen über x y

10:00 Moritz Heininger: und den direkt an nutzen in der Ansprache, ne. Und so Sachen kannst Du dir halt bauen und da ist halt dieses,

10:07 Moritz Heininger: ja, diese Möglichkeit irgendwie KI Agenten übers Netz laufen zu lassen, die Informationen zu sammeln zu den Personen oder den Companies

10:15 Moritz Heininger: schon ein sehr cooles

10:16 Moritz Heininger: Tool.

10:18 Benjamin Wüstenhagen: Wir bekommen kein Geld von Clay. Wir sind nicht assoziiert.

10:21 Benjamin Wüstenhagen: Nee.

10:23 Benjamin Wüstenhagen: Noch nicht. Ihr Clay? Okay,

10:27 Benjamin Wüstenhagen: dann haben wir die Person gefunden, haben ganz viele Daten zusammengesammelt, können

10:30 Benjamin Wüstenhagen: können jetzt die Ansprache machen, möchten das jetzt aber über die verschiedensten Kanäle machen. Also so wieder Neudeutsch,

10:36 Benjamin Wüstenhagen: Multicanal,

10:38 Benjamin Wüstenhagen: Multichannel Orchestrierung,

10:39 Benjamin Wüstenhagen: also beispielsweise E-Mail

10:41 Benjamin Wüstenhagen: plus LinkedIn oder E-Mail plus LinkedIn plus Telefon.

10:47 Benjamin Wüstenhagen: Auch da gibt's viele Tools, kleine, große,

10:50 Moritz Heininger: die man da einsetzen kann. Ich selber hab Lemlist eine Weile genutzt, das finde ich ganz gut. Nutzen wir auch, ein super Tool, kann LinkedIn, E-Mail gibt da verschiedene, wenn man nur E-Mails schicken will, ist Instantly ein gutes Tool.

11:02 Moritz Heininger: Hat jetzt tatsächlich mit KI wiederum weniger zu tun wenig zu tun. Es hat eher eine Automatisierung

11:06 Moritz Heininger: Ja. Oder Orchestrierung

11:08 Moritz Heininger: meiner Nachrichten,

11:10 Moritz Heininger: aber halt ein wichtiger Teil im Sales Prozess. Lemnis ist ja europäische Verein mit der Ukraine. Sind Franzosen. Genau, Franzosen, ja. Von daher müssen wir die europäischen Unternehmen unterstützen. Genau.

11:20 Benjamin Wüstenhagen: So, dann haben wir es geschafft, dass die Person sich einen Termin gebucht hat. Jetzt kommt der Pitch.

11:26 Benjamin Wüstenhagen: Da kann dann tatsächlich KI

11:29 Benjamin Wüstenhagen: deutlich besser helfen als wir das vielleicht noch vor Jahren konnten. Ja, und da können wir auch wieder deutsche Tools

11:35 Moritz Heininger: hervorheben.

11:36 Moritz Heininger: Und zwar gibt's da diese klassischen

11:38 Moritz Heininger: Nodeaker, da gibt's ein TLDV, die sind aus Köln. Da gibt's aus München Zumindest der Chef, der die sind überverteilt. Die sind ja oder der Chef kommt aus Köln, genau, ja. Oder Demodesk aus München, was ein auf vertriebfokussierter

11:51 Moritz Heininger: ist,

11:53 Moritz Heininger: der

11:54 Moritz Heininger: verschiedene Sachen macht. Es gibt auch so amerikanische Tools wie Gong. Das Coole ist,

11:58 Moritz Heininger: finde ich,

12:00 Moritz Heininger: dass ich nach dem Call

12:02 Moritz Heininger: zum einen sofort ein Feedback bekomme, das mir sagt, das hast Du gemacht.

12:06 Moritz Heininger: So was kannst Du im nächsten Call besser machen. Ja, also eine direkte Feedbackfunktion.

12:10 Moritz Heininger: Und ich würd sagen, die meisten

12:12 Moritz Heininger: Salesmitarbeitenden

12:13 Moritz Heininger: lassen sich eher Feedback gerne geben von der KI, als wenn dann der Chef oder die Chefin kommt und sagt, ich hab in den Call zugehört und das war kacke.

12:21 Moritz Heininger: Und ich bekomme sofort eine Follow-up-E-Mail

12:25 Moritz Heininger: vorgeschrieben.

12:26 Moritz Heininger: Er erkennt,

12:28 Moritz Heininger: welche relevanten Felder aus meinem CRM System, in unserem Fall Hubspot besprochen

12:33 Moritz Heininger: wurden. Und ich kann diese Felder direkt aus dem Call oder aus der Oberfläche aktualisieren,

12:39 Moritz Heininger: immer im CRM System. Ah, cool. Und automatisch die Zusammenfassung dieses Calls

12:44 Moritz Heininger: in dem Meeting im CRM System ablegen. Also alles, was Sales Mitarbeiter, Mitarbeiterin nie machen, das CRM System pflegen,

12:52 Moritz Heininger: wird so deutlich leichter mit sonem auf Sales fokussierten Node Hackern.

12:56 Benjamin Wüstenhagen: Ja, ist cool. Und wenn Du wenn Du dann die Daten wieder im CRM System hast, kannst Du die später besser analysieren,

13:01 Benjamin Wüstenhagen: Ja. Rauszufinden, ne, welche was hilft dir, ja? Was musst Du vorher besprochen haben, in die nächste Phase des Gesprächs zu kommen? Ja. Ja. Ich hab auch mal

13:12 Benjamin Wüstenhagen: KI ausprobiert vor einiger Zeit. Ich hab den Namen grad nicht parat, aber da konntest Du wirklich son Sales Call

13:17 Benjamin Wüstenhagen: mocken. Also Du hast mit' KI Stimme gesprochen

13:20 Benjamin Wüstenhagen: und hast vorher son paar Objections demjenigen gegeben und der hat es dann mit dir ausprobiert und hat dir dann auch Feedback gegeben, wie hast Du darauf reagiert?

13:26 Benjamin Wüstenhagen: Ja, nein, ist zu teuer, haben wir schon, ihr seid doof, habt ihr die ISO 27 0 1, whatever it my be? Du konntest darauf reagieren und dich sozusagen auf ein Salesgespräch

13:36 Benjamin Wüstenhagen: vorbereiten.

13:37 Moritz Heininger: Ja, ist total cool. Dann kannst Du auch die Personas wieder aufgreifen, ne? Du kannst ja in so' ner Art entweder in' Cloud Projekt oder Du machst es in' GPT. Du hinterlegst die Bayer verschiedenen Bayer Personen mit so verschiedenen Typen, ne, weil irgendwie Einkäufer oder Einkäuferin ganz anders als irgendwie ein Head of Marketing.

13:53 Moritz Heininger: Und dann quasi die verschiedenen im Gespräch zu simulieren, zu sagen, so, wir machen jetzt ein Simulationsgespräch. Du nimmst die Person an und ich versuch dir das irgendwie Verkauf zu verkaufen. Folgende Vorgeschichte gibt es.

14:04 Moritz Heininger: Und Du gibst mir am Ende von dem Gespräch Feedback, was ich besser machen soll. Ja. Funktioniert megacool. Also das kannst Du einfach wirklich mitm GPT und dann Advance Voice Mode machen

14:13 Moritz Heininger: und haben wir auch schon gemacht. Ist schon ganz witzig.

14:16 Benjamin Wüstenhagen: Ich hab das vor Kurzem gesehen, Du kannst jetzt auch an ChatGPT

14:21 Benjamin Wüstenhagen: mitschneiden.

14:22 Benjamin Wüstenhagen: Ja.

14:24 Benjamin Wüstenhagen: Sollte man natürlich immer sagen,

14:26 Benjamin Wüstenhagen: aber ich glaube, mir geht es auf dem Mac. In der App, die man sich runterlädt, kannst du einfach auf Record klicken und dann nimmt er deinen Ton auf und wenn du gerade in einem Google Meet Zoom Teams whatever bist, nimmt er sozusagen beide Stimmen auf und fasst es dann für dich zusammen.

14:41 Benjamin Wüstenhagen: Son bisschen schwierig, weil normalerweise,

14:43 Benjamin Wüstenhagen: wenn Du es richtig im Tool integriert hast, wird's immer gesagt und da läuft es im Hintergrund mit. Ja.

14:49 Moritz Heininger: Ja, die Frage ist son bisschen auch, was der

14:51 Moritz Heininger: also was denn die richtige der richtige Anwendungsfall ist, ne? Weil wenn Du wirklich irgendwie den Node Tag hast, automatisch mit ins Meeting, Ja. Sieht die andere Person diesen.

14:59 Moritz Heininger: Richtig.

15:01 Moritz Heininger: In es kommt natürlich sehr stark auf deine Industrie an, ne, und ob Du

15:05 Moritz Heininger: auf die Person und wie konservativ die Industrie ist.

15:10 Moritz Heininger: Ich würd sagen, in 99 Prozent der Fälle finden das Leute cool und hätten gern auch noch die Zusammenfassung und wollen das irgendwie mal sehen. Und

15:18 Moritz Heininger: ganz ehrlich, natürlich gibt's auch mal Sachen, die will man of the Record besprechen. Aber dann kickt man das Ding halt raus und sagt so, an die besprechen wir dann irgendwie am Ende und schmeißen den Bot jetzt raus. Aber das kannst Du halt nicht mehr machen, wenn Du im Hintern laufen.

15:29 Moritz Heininger: Genau, das kannst Du halt nicht mehr machen, wenn Du irgendwie von irgendeinem überwacht wirst,

15:33 Moritz Heininger: das irgendwie auf dem Laptop mitlaufen lässt, ne.

15:37 Moritz Heininger: Ah ja, ist natürlich irgendwie auch richtig bisschen schwierig, jemanden heimlich zu.

15:41 Benjamin Wüstenhagen: In Deutschland glücklicherweise.

15:43 Moritz Heininger: In Europa, glaub ich generell, ne. Das ist ein

15:47 Moritz Heininger: Vorteil

15:48 Moritz Heininger: der strengen Gesetze.

15:50 Moritz Heininger: Egal ob KI Neuling oder bereits erfahrene Nutzerin auf SnipKI, Deutschlands umfangreichster KI Lernplattform, findest Du genau die richtigen Inhalte.

15:58 Moritz Heininger: Hunderte anwendungsbezogene

16:00 Moritz Heininger: Videotutorials

16:01 Moritz Heininger: wie klare Lernpfade mit Zertifikat warten dich. Profitiere von 1 riesigen aktiven Community,

16:07 Moritz Heininger: ideal für Einzelpersonen und ganze Teams, die KI verstehen und nutzen wollen. Mitarbeiter von über 500 Unternehmen lernen bereits mit uns. Entdecke mehr SnipKI d

16:17 Benjamin Wüstenhagen: SnipKI d e. Jetzt gibt's ja auch die Menschen, die das Glück haben, dass sie sehr viel Anfragen bekommen, ohne outbound, ohne nach außen gehen zu müssen.

16:25 Benjamin Wüstenhagen: Inbound,

16:26 Benjamin Wüstenhagen: ja? Anfragen über die Webseite, über den Chatbot, über das Formular, über E-Mail, über was auch immer.

16:32 Benjamin Wüstenhagen: Die haben aber das Problem,

16:34 Benjamin Wüstenhagen: verschiedene

16:35 Benjamin Wüstenhagen: variable Qualitäten zu haben.

16:38 Benjamin Wüstenhagen: Qualifiziert zu

16:40 Benjamin Wüstenhagen: sein oder auch nicht qualifiziert zu sein,

16:43 Benjamin Wüstenhagen: die möchte ich ja natürlich priorisieren und auch da kann KI helfen.

16:47 Moritz Heininger: Genau, also

16:49 Moritz Heininger: ein Schritt zurück. Du willst es ja so leicht wie möglich machen Ja. Leuten

16:54 Moritz Heininger: dir ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse zu geben. Die meisten Forms auf Webseiten sind viel zu lang, werden 1000 Sachen abgefragt.

17:01 Benjamin Wüstenhagen: Wie groß ist Ihr Unternehmen? Wo sitzen Sie, wo Du denkst, kriegst Du auch so aus. Genau. Und das heißt eigentlich will ich nur Vorname, Nachname und Business-E-Mail-Adresse,

17:10 Moritz Heininger: weil ich dann mit so Tools wie Play

17:14 Moritz Heininger: eigentlich alles selbst rausfinden kann. Ja. Und

17:18 Moritz Heininger: danach, wie Du sagst, muss ich diese Inbound Leads halt irgendwie kategorisieren.

17:23 Moritz Heininger: Aber mit dem Name und der Domain, über die Domain find ich alles raus über das Unternehmen,

17:28 Moritz Heininger: wenn das als Vorqualifizierung schon mal langt. Und dann über den Namen der Person in Verbindung mit der Domain find ich das LinkedIn Profil der Person. Ich find den Titel der Person. Ich find alle Informationen über die Person auf LinkedIn und kann so sehr gut entscheiden, was mach ich jetzt, sag ich, mit diesem Lead? Ja. Will ich der wirklich

17:45 Moritz Heininger: ein Meeting Invite schicken oder

17:48 Benjamin Wüstenhagen: ergibt es keinen Sinn, weil das nur eine Einpersonen Company ist? Oder ist es ein Riesen Enterprise und Du hast ein Salescycle von' Jahr und den willst Du nicht machen? Genau. Und quasi diese Datenanreicherung

17:59 Moritz Heininger: im Hintergrund für Inbound Leads und dann schnell eine Entscheidung treffen, was mache ich und a automatisiert dann eben was rauszuschicken,

18:05 Moritz Heininger: ist extrem wichtig, weil auch eben schnell zu sein, wenn dir 1 schon die E-Mail-Adresse oder den Namen gibt, ist auch extrem wichtig. Und das größte Problem bei den meisten Unternehmen, die ich kenne, ist, da wird einmal in der Woche irgendwie in die Form reingeschaut und geguckt, ob da irgendeiner Inbound was reingeschrieben hat. Und ist halt eine Katastrophe, ne. Also wenn ich ihn ab 24 Stunden antworte, ist, dann ist er quasi schon wieder weg, hat immer noch Leben.

18:29 Benjamin Wüstenhagen: Ja, es gibt auch sone Zwischenform.

18:31 Benjamin Wüstenhagen: Also es gibt auch Möglichkeiten, dass Du anschaust, wer grad auf deiner Webseite ist. Also wenn Du weißt,

18:35 Benjamin Wüstenhagen: ich möchte gern mit folgendem Unternehmen sprechen und ich hab schon mit denen gesprochen

18:39 Benjamin Wüstenhagen: und sie ist dann ein Signal, ah, jemand von dem Unternehmen

18:42 Benjamin Wüstenhagen: guckt sich grad unsere Angebotsseite an,

18:45 Benjamin Wüstenhagen: auch dann kannst Du natürlich diese Signale nutzen und dann ist das irgendwie sone Mischform. Ist nicht wirklich inbound, aber es ist irgendwie unterstützt.

18:51 Moritz Heininger: Ja, und in der EU darfst Du, glaub ich, auch nur die Company rausfinden.

18:56 Moritz Heininger: Ich glaub, Du darfst in der EU gar nicht, Du darfst nur,

19:00 Moritz Heininger: wenn jemand schon mal

19:02 Moritz Heininger: den Name und in eine Form eingetragen hat auf deine Seite,

19:06 Moritz Heininger: Nur dann und dann halt irgendwie, ne, zugestimmt hat, dass er dann logischerweise auch getrackt wird

19:11 Moritz Heininger: über irgendwie Cookie Consent,

19:14 Benjamin Wüstenhagen: nur dann darfst Du eigentlich sagen, das war die Person. Das ist zumindest mein Verständnis. Ich glaub, Du darfst nicht einfach wildfremde Leute tracken, außer das Unternehmen Nee, nee, darfst Du nicht. Das stimmt. Also es sei denn, Du kriegst son Cookie Consent, aber auch dann muss der, dem muss zugestimmt werden, sonst darfst Du nicht die Person tracken.

19:30 Benjamin Wüstenhagen: Und was Du natürlich machen kannst, grade größere Unternehmen haben so eigene IP Ranges.

19:34 Benjamin Wüstenhagen: Ja, genau. Ja, und daran siehst Du dann, ah, da jemand ist grad auf der Webseite von Daimler oder von wem auch immer. Ja. In den USA gibt's ein Unternehmen, wie heißt R2B.

19:42 Moritz Heininger: R2B, irgendwie so aus. Und da kannst Du halt genau auf die Person und kriegst dann sofort eine Slacknachricht,

19:49 Moritz Heininger: wenn Person x y auf deine, also jede Person, die auf deiner Seite war, die identifiziert werden kann, guckst Du sofort im Profil

19:55 Moritz Heininger: dieser Person als Slacknachricht reingeschickt und kannst dann halt als Sales natürlich ganz anders reagieren. Nicht erlaubt, hier nicht erlaubt. Ja, für Sales sehr cool, aber bei uns bei uns nicht erlaubt. Ja. So, jetzt hast Du die ganzen, jetzt hast Du die Leute in deinem CRM drin hoffentlich von der Form.

20:12 Benjamin Wüstenhagen: Jetzt haben wir schon drüber gesprochen über die Anreicherung.

20:15 Benjamin Wüstenhagen: Aber kannst natürlich auch jetzt mit KI gucken, dass die Daten nicht doppelt drin sind,

20:19 Benjamin Wüstenhagen: dass es vernünftig angereichert ist, dass Du irgendwie immer die neuesten Daten drin hast und einfach deine Daten sauber hältst.

20:26 Moritz Heininger: Genau, System, jetzt ja schon angesprochen, wenn Du bei jemandem ein System reinschaust, ist es son bisschen so, Gott, so lebst Du. Mhm. Aber muss man dazu sagen, System aktuell zu halten, ist halt einfach ein.

20:37 Moritz Heininger: Allein wenn ich jetzt Kontakte hab und die werden irgendwie befördert, ändern den Titel, das Unternehmen.

20:44 Moritz Heininger: Das kannst Du ja gar nicht nach, also konntest Du bisher gar nicht richtig nachhalten.

20:47 Moritz Heininger: Mittlerweile kannst Du halt einfach die ganzen Personen überwachen,

20:50 Moritz Heininger: die Unternehmen überwachen und gucken, wenn's irgendwelche News gibt, wenn's irgendwelche Company News gibt, die für dich relevant sind, ob die Personen irgendwie ein Titel geändert haben, ob ein bestehender

21:00 Moritz Heininger: Kunde von dir vielleicht zum anderen Unternehmen gewechselt ist. Dann kriegst Du eine Nachricht und kannst sagen, hey Die Person, genau, kann sagen, hey, wir haben doch hier schon zusammengearbeitet.

21:08 Moritz Heininger: Willst Du denn dich da das einführen, ja? Genau, und das kannst Du einfach mit so signalbasierten

21:12 Moritz Heininger: Systemen unter anderem eben auch ein Clay machen und

21:15 Moritz Heininger: hast dann halt eben ein CRM und Datenbasis, auf der Du halt aufbauen kannst, was nicht komplett

21:20 Moritz Heininger: verstaubt ist, kann eine Telefonnummer funktionieren oder E-Mail-Adressen nicht mehr funktionieren, die Leute gar nicht mehr da sind war son Thema, ne. Und da kann natürlich auch

21:28 Moritz Heininger: KI- unterstützte Systeme sehr stark helfen.

21:31 Benjamin Wüstenhagen: Sind wir durch den ganzen Prozess gegangen. Hoffentlich ist der auch immer gut dokumentiert,

21:35 Benjamin Wüstenhagen: damit wir,

21:36 Benjamin Wüstenhagen: wenn neue Menschen ins Vertriebsthemen kommen oder ins Marketingteam kommen, die auch enablen können auf Neudeutsch, also ihnen ihnen das beibringen können. Da haben wir schon in den vorigen Folgen drüber gesprochen, wie man das gut machen kann. Es gibt ja viele super KI Tools,

21:50 Benjamin Wüstenhagen: 1 beispielsweise NotebookLM von Google.

21:53 Moritz Heininger: Ja? Ja, klar, son klassisches Onboarding System.

21:57 Moritz Heininger: Das kannst Du auch irgendwie noch im GPT abbilden,

21:59 Moritz Heininger: aber einfach für meine Vertriebsmitarbeiter,

22:02 Moritz Heininger: Mitarbeiterinnen,

22:03 Moritz Heininger: denen sone Wissens,

22:06 Moritz Heininger: Wissensdatenbank

22:07 Moritz Heininger: hinzustellen, wo sie alle ihre Fragen stellen können und eben nicht jedes Mal die oder die Managerin zu fragen.

22:13 Moritz Heininger: Das hilft natürlich sehr, ne. Weil grade wenn ich neu bin im Job, dann würd ich keine dummen Fragen stellen. Und wenn ich dann irgendwie son KI Buddy hab,

22:20 Moritz Heininger: der das Unternehmen kennt, den Job kennt, KPIs kennt, Prozesse kennen,

22:26 Moritz Heininger: das ist natürlich ungemein im Onboarding,

22:28 Moritz Heininger: weil ich viel schneller lernen kann, weil ich viel schneller viel mehr Fragen stelle. Weil im Endeffekt ist ja nicht so, dass mein Manager die nächsten 5 Tage nur mit mir beschäftigt ist. Und von daher such ich mir sonst irgendwo Informationen zusammen, frag hier die Person mal da. Und wenn ich irgendwie sone

22:44 Moritz Heininger: Sales Wissensdatenbank

22:45 Moritz Heininger: hab für mich, fürs Onboarding, hilft das Tutorial.

22:49 Benjamin Wüstenhagen: Wir werfen euch unsere Lieblingstools

22:52 Benjamin Wüstenhagen: in die Shownotes, mit denen wir gearbeitet haben, die wir gut finden.

22:55 Benjamin Wüstenhagen: Wie gesagt, kleiner Affiliation,

22:58 Benjamin Wüstenhagen: einfach nur Tipps.

23:00 Benjamin Wüstenhagen: Und für jedes Tool gibt's sicherlich auch immer 2, 3 andere, die man nutzen könnte.

23:03 Moritz Heininger: Genau.

23:05 Moritz Heininger: Cool, fassen wir zusammen.

23:08 Moritz Heininger: Was sind die wichtigsten Punkte?

23:11 Moritz Heininger: Zum einen,

23:12 Moritz Heininger: KI ist nicht die Lösung für alles. Ja. Das haben wir, glaub ich, gelernt. Einfach KI draufzuwerfen,

23:19 Moritz Heininger: ja, funktioniert nicht.

23:22 Moritz Heininger: Man sollte immer streng entlang seiner go to market Prozesse denken, einzelne Schritte, die man so macht im Vertrieb, die so passieren und da überlegen, wie kann mich denn hier eigentlich KI unterstützen?

23:33 Benjamin Wüstenhagen: Heißt da auch da ist Kreativität

23:35 Benjamin Wüstenhagen: oder bleibt Kreativität entscheidend?

23:38 Moritz Heininger: Absolut. Der Faktor Mensch wird in Zukunft

23:42 Moritz Heininger: wahrscheinlich sogar noch relevanter, als er heute ist. Ja. Auch wenn der Mensch komplett

23:47 Moritz Heininger: unterstützt wird durch KI Tools, Prozesse und Automatisierung.

23:52 Moritz Heininger: Die Rolle

23:53 Moritz Heininger: des Vertrieblers oder der Vertrieblerin wird sich halt einfach komplett ändern in den nächsten 5 Jahren. Ja. Und dafür muss ich offen und bereit sein.

24:01 Moritz Heininger: Und wenn ich das bin, dann kann ich ein massiven Unterschied machen im Vergleich zu denen,

24:06 Moritz Heininger: die

24:07 Benjamin Wüstenhagen: nicht mit der Zeit gehen. Als Unternehmen muss ich natürlich eine solide technische Grundlage haben, von der ich starten kann.

24:14 Benjamin Wüstenhagen: Das ist ein bisschen Investment, auch ein bisschen Zeit, sich damit zu beschäftigen, das das alles aufzubauen.

24:20 Benjamin Wüstenhagen: Und dann finde ich, was Du vorhin sagtest, sich zu überlegen, was würde ich machen, wenn ich jetzt alle Zeit der Welt hätte?

24:26 Benjamin Wüstenhagen: Nur diesen einen Personen, die ich was verkaufen möchte, was tue ich dann? Wie möchte ich's erst möglich personalisiert

24:31 Benjamin Wüstenhagen: machen?

24:32 Benjamin Wüstenhagen: Und wenn ich das mir einmal vorstelle, dann kann ich natürlich überlegen, okay, wie kriege ich das jetzt skaliert hin und wie kann mir da die Tools, wie kann man der KI helfen,

24:41 Benjamin Wüstenhagen: das skaliert auf nicht nur 1 Person, sondern auf 1000, auf 10.000 auszurollen.

24:46 Moritz Heininger: Und damit sind wir schon am Ende unserer Zweierserie

24:50 Moritz Heininger: von KI im b-two-b-Vertrieb.

24:52 Moritz Heininger: Wenn Du die 1. Serie verpasst hast oder die 1. Folge, geh noch mal zurück zur Episode 18. Dort siehst Du den ersten Teil. Jetzt sind wir durch mit b-two-b-Vertrieb,

25:03 Moritz Heininger: haben sehr viel gesprochen.

25:05 Moritz Heininger: Für uns megaspannend. Wir

25:06 Moritz Heininger: Wir hoffen, Du konntest jetzt auch was mitnehmen. Wenn dir der Podcast gefallen hat, Daumen hoch, like, kommentier unten drunter, teile den Podcast mit deinen Freunden und Freundinnen, sprich über uns, so kannst Du uns sehr helfen und unterstützen. Danke.

25:20 Benjamin Wüstenhagen: Beim nächsten Mal geht's Lernen mit KI.

25:22 Benjamin Wüstenhagen: Nächsten Mittwoch

25:24 Benjamin Wüstenhagen: gleicher Kanal.

25:26 Co-Intelligence ist eine Produktion von thekey Academy in Zusammenarbeit mit SnipKI.

25:31 Produziert bei Studio Co in Berlin. Produktion und Regie,

25:34 Christina Manuel,

25:36 und

25:37 Elias Robe.

25:38 Created Director, Lukas Shelter.

25:41 Redaktion und Moderation,

25:42 Benjamin Wüstenhagen und Moritz Heininger.

25:45 Abonniere uns auf Spotify, Apple Podcasts oder YouTube.

25:49 Danke fürs Zuhören.